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Transformer les prospects en clients, un défi majeur en e-commerce où (mauvaise) concurrence et méfiance font loi. 7 contenus pour rassurer et convertir.

Des centaines de boutiques e-commerce ferment chaque jour. Pourtant, les chiffres le montrent: la conversion et l’e-commerce semblent être au beau fixe. Leur erreur, alors, à ces boutiques en ligne ? Avoir compris un peu tard qu’il ne suffisait pas de créer une boutique en ligne. Encore faut-il attirer les visiteurs, puis, surtout transformer les prospects.

[pullquote]Fondamental : donner envie aux visiteurs de revenir. Pour acheter. Parce qu’ils en ont envie. Besoin. Parce que vous avez LA solution pour eux.[/pullquote]

Selon l’Institut Baymard, acteur  britannique spécialisé dans la recherche web, 67,45 % des paniers d’achat e-commerce sont abandonnés. Ce qui veut dire que la majorité des visiteurs n’achèteront pas, même s’ils ajoutent un produit au panier.

Pour réussir en e-commerce, votre défi est de tenter de convertir le maximum de ces paniers en ventes. Autrement dit: de transformer les prospects en clients.

La première étape dans ce processus est de faire en sorte que les visiteurs qui arrivent sur votre site aient envie d’acheter.

Nous avons donc sélectionné ici pour vous, 7 types de contenus qui vous aideront à transformer vos prospects en clients en mettant les produits de votre catalogue en valeur.

Les vidéos produits, idéales pour transformer les prospects

De nombreuses études démontrent la performance des vidéos descriptives de produits dans l’amélioration du taux de conversion. Mais ce sont souvent des prestataires vidéos qui produisent ces analyses… Cependant, le bon sens le confirme: il n’y a que du bon à décrire ou expliquer vos produits avec une vidéo. La plupart des internautes préfèreront en effet regarder une vidéo, plutôt que de lire une longue description de produit. Publier des vidéos de produits est donc un bon moyen de donner envie aux visiteurs d’acheter sur votre site de e-commerce.

Certaines entreprises l’ont compris et se sont actuellement mises à publier des dizaines de ces vidéos chaque semaine. Vous gagnerez donc à faire la même chose pour votre boutique en ligne !

Les démonstrations de produits, c’est concret

Outre les descriptifs de vos produits, en vidéo ou dans les contenus textuels, pensez à la dimension démonstrative. Il est important de montrer aux clients potentiels comment vos produits se présentent, mais aussi comment ils fonctionnent. Les émissions de télé-achats à la télévision font leurs preuves depuis de nombreuses années. Pensez donc à organiser des démonstrations de vos produits pour susciter l’envie d’achat chez les internautes. C’est une bonne manière également de fidéliser vos prospects.

Si vous vendez par exemple un téléphone avec de nouvelles fonctionnalités, il serait intéressant de publier une vidéo qui montre comment les utiliser. Cela doit faire partie de votre stratégie marketing !

Les vidéos post-actions, ça marche aussi pour pousser à l’achat

Transformer vos prospects commence par une étape de fidélisation. Vos visiteurs sont beaucoup plus susceptibles de regarder une vidéo si c’est une action spécifique qui les y conduit. Après que vos prospects ont accepté de s’inscrire à votre newsletter, ou ont visité quelques pages produits de votre site, vous avez une raison de les relancer. Une fois qu’ils ont effectué ce type d’action, vous pouvez les diriger vers une vidéo pertinente.

Il peut par exemple s’agir d’une vidéo qui met en avant un produit particulier, une vidéo promotionnelle, un service d’assistance, un tuto, etc. Ce type de vidéo vous aide à construire une relation avec vos prospects. Et cela se traduit par des ventes répétées.

Le pouvoir de transformation des pages « Conseils »

Certains constatent des bons immédiats dans la conversion en créant des pages « conseils » qui associent inspiration, relation et transaction. Kezako? Vous y publiez vos vidéos produits et autres démonstrations, vous rappelez votre proposition de valeur à travers une interview d’un de vos product managers, ou via un témoignage client, et vous proposez une offre spéciale découverte ou un code promo à la relance sur ces pages… n’oubliez pas bien sûr de soigner aussi vos pages livraison, politique de confidentialité, contact, à propos, ou encore la page « Pourquoi acheter chez nous ».

Ces pages font partie des plus importantes de votre site. Malheureusement, la plupart des entreprises de e-commerce les ignorent. Les personnes qui visitent ces pages veulent en savoir un peu plus sur vous et avoir des réponses à leurs questions. Et il n’y a pas de meilleure façon de répondre à leurs attentes qu’avec une bonne vidéo. N’hésitez donc pas à créer des vidéos pertinentes et à les mettre sur ces pages. Vous montrerez aux visiteurs votre envie de les satisfaire, et ils sauront vous en remercier !

Mettez à jour continuellement vos descriptions de produits

Si un client vous contacte pour une question concernant un article, vérifiez dans votre catalogue que la description du produit en question réponde bien à cette question. Sinon, complétez.

Gardez aussi à l’esprit que tous les clients ne vous contacteront pas pour poser des questions sur les produits que vous vendez. Alors anticipez en ajoutant systématiquement toute information dont ils pourraient avoir besoin.

En mettant régulièrement à jour les descriptions de produits, vous serez en mesure de répondre aux questions des clients avant qu’ils ne quittent votre site. Ce qui en retour augmentera les chances de réaliser des ventes. C’est un travail assez fastidieux, mais qui portera ses fruits.

Investissez dans des images de qualité

En e-commerce les images sont capitales. Certes il peut être coûteux de faire prendre des photos professionnelles pour l’ensemble des produits de votre catalogue. Mais le retour sur investissement peut être très important. Il n’y a en effet rien de mieux qu’une belle photo de bonne résolution qui montre dans les moindres détails le produit qui nous intéresse. Et répond aux critères pour être reconnue par Google.

Les places de marché telles que eBay et Amazon l’ont bien compris. Elles ont commencé à appliquer de nouvelles exigences en matière de photo. En somme, les photos publiées sur ces plateformes doivent être de grande taille et de bonne qualité. Vous aussi, en mettant l’accent sur la qualité des images, vous pourrez augmenter le taux de conversion de votre site. Mais aussi stimuler les ventes à travers d’autres canaux.

Faites des offres éphémères pour inciter les visiteurs à acheter

Les offres incitatives éphémères (en anglais  Incentivized Time Constraint ou ITC) sont des offres exclusives avec une limite de temps. Il existe des outils qui permettent de faire cela facilement sur son site de e-commerce. C’est le cas notamment de l’outil Time2Buy. Une offre incitative éphémère est un peu différente d’une Vente Flash classique ouverte à plusieurs visiteurs. C’est plutôt une offre affichée sous forme de pop-up, sur la base d’un critère précis. C’est seulement lorsque le visiteur respecte ce critère que l’offre apparaît sur son écran. Le but étant bien entendu de l’inciter à acheter sur votre site.

Si par exemple un utilisateur visite 3 pages, ou reste 90 secondes sur votre site (ou peu importe le critère que vous choisissez), vous pouvez afficher un pop-up avec une offre pertinente. Du genre : « Achetez dans les 5 prochaines minutes et obtenez une réduction de 10% ». La fenêtre aura alors un compte à rebours pour faire le décompte des 5 minutes. Les offres incitatives éphémères sont un excellent moyen pour encourager les consommateurs à prendre des décisions rapides et donc pour transformer les prospects en mal d’un déclencheur qui aura raison de ses dernières résistances. Plus l’offre que vous faites est intéressante, rare, urgente, plus le visiteur sera tenté d’acheter pour en profiter !

Tous les contenus sont bons pour transformer les prospects en client

Les abandons de paniers font perdre chaque jour énormément d’opportunités à de nombreux détaillants en ligne. Transformer les prospects est un enjeu majeur pour préserver sa chaîne de valeur.

En mettant en œuvre ces quelques idées de contenu, vous parviendrez à limiter les abandons de paniers. Mais aussi à transformer le maximum de prospects de votre site de e-commerce en clients. Il y a bien entendu des utilisateurs qui abandonneront toujours leurs paniers peu importe ce que vous faites. Mais au moins vous aurez les arguments qu’il faut pour les inciter à revenir !

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