Marketing de l’empathie : 3 stratégies pour l’adopter en 2018
Étiquettes : comportements, content marketing, conversion, expérience utilisateur
Ne vous déconnectez pas des émotions de vos cibles ! Avec le marketing de l’empathie, vous générez à la fois plus d’engagement et de revenus.
Trop obsédé par les données, le marketing ? Oui pour les observateurs de Contently, qui plaident pour plus de marketing de l’empathie en 2018. Aujourd’hui, les annonceurs et les marques cartographient avec précisions les données démographiques et même psychographiques de leurs clients, communautés et contacts. Mais quid du traitement de leurs émotions, aussi indispensables pour générer de la loyauté à la marque que des revenus directs ?
3 stratégies pour adopter le marketing de l’empathie
Comment utiliser le marketing de l’empathie pour convaincre vos cibles que vos produits et services peuvent résoudre leurs problèmes ? Comment témoigner de la considération pour générer plus de conversion ?
Identifier l’état de préparation des acheteurs
Vous avez de bonnes intentions, vous voulez aider, vous avez une solution… Mais vous pouvez arriver trop tôt, et interrompre votre acheteur potentiel en générant de la frustration. L’alternative est de prendre le temps d’observer les comportements de vos cibles et leur niveau de maturité, de capacité à accepter la solution. Le but du marketing de l’empathie est d’identifier un scénario émotionnel allant de l’événement déclencheur à la propension à l’action.
Attention aux facteurs situationnels qui jouent également un rôle dans la prise de décision. Un client a visité trois fois votre site web, la semaine dernière ? Il s’est montré enthousiaste lors d’un appel avec votre représentant ? Autant de données que vous pouvez interpréter émotionnellement, pour déterminer si votre prospect peut devenir un lead qualifié. Vous pouvez ainsi vous appuyer sur ces observations pour améliorer votre calendrier de promotion ou de production de contenus.
Montrer les avantages
Évitez de dire à vos clients ce qu’ils doivent ou devraient faire. C’est un tic linguistique et marketing fréquent, qui risque de vous faire passer pour un interlocuteur présomptueux et condescendant. En marketing de l’empathie, plutôt que d’inciter à tout prix ses clients à faire quelque chose de différent par rapport leur situation actuelle, on privilégie une prise de parole axée avantages.
En termes psychologiques, c’est ce qu’on appelle l’effet de cadrage. Dans vos contenus de conversion et vos arguments de vente, concentrez-vous ainsi sur les avantages à adopter vos solutions, plutôt que sur le coût de ne pas y avoir recours. Même chose pour rédiger vos incitants et vos boutons d’action : plutôt que de jouer systématiquement sur l’urgence, montrez en quoi le produit contribue à résoudre le problème. En même temps, vous vous montrez empathique avec les souffrances et les points de douleur de vos cibles.
Donner les moyens de prendre des décisions
Ne serait-il pas préférable que votre client arrive à sa propre décision d’achat au lieu de se sentir obligé de faire quelque chose ? En tant que conseiller à l’achat, vous devez vous imaginer à la place d’un professeur de conduite : votre but ultime est l’autonomisation des personnes. En marketing de l’empathie, ce principe s’applique à plusieurs niveaux de vos discours de vente.
Comment pousser vos cibles à prendre une décision indépendante, mais qui va dans votre sens ? Avec des contenus à valeur utile : des articles de comparaisons de produits, des contenus d’aide, des études de cas ou des témoignages.
Envie d’adopter les bonnes pratiques du marketing de l’empathie ? Poursuivez la lecture avec nos articles consacrés à la psychologie de l’utilisateur et au marketing émotionnel.
