Les 6 principes d’influence du marketing prédictif
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Quand prédiction rime avec persuasion: 6 principes d’influence pour acquérir, convertir et fidéliser vos cibles à l’heure du marketing prédictif.
Ils n’ont pas pris une ride! Les 6 principes d’influence identifiés en 1984 par le psychologue américain Robert Cialdini font aujourd’hui les beaux jours du marketing prédictif. Entre prédiction et persuasion: retour sur ces fondamentaux de l’acquisition, de la conversion et de la fidélisation.
1. La réciprocité (ou principe du contre-don)
Vous recevez, vous donnez. Vous donnez, vous recevez. Le principe de la réciprocité réfère au sentiment d’obligation de dire “oui” à une personne qui vous a fait une faveur. En contenu de marque, le contre-don agit comme un échange moteur: on donne dans l’espoir de recevoir en retour. Grâce à une communication divertissante, utile, intéressante, vous engagez votre prospect dans une véritable relation. Et vous pouvez même réussir à le positionner dans une situation d’obligation morale d’achat. Mieux vaut donc faire en sorte d’offrir quelque chose de personnalisé et d’inattendu.
2. La rareté (ou principe de manque)
C’est un fait certain: la valeur d’une chose nous apparaît d’autant plus importante si sa disponibilité est limitée. Dans son application Inbound, ce principe de rareté – aussi appelé principe de manque – conduit les marques à non seulement communiquer sur les bénéfices et bienfaits de leurs produits ou services, mais aussi sur l’unicité de leur offre. La fameuse UVP ou proposition de valeur unique: comment allons-nous changer le monde aujourd’hui?
3. L’autorité
C’est humain: nous avons socialement tendance à accorder notre confiance aux experts informés et crédibles, ou tout le moins proclamés comme tels. En marketing, on parle d’aura des marques ou de réputation. Pour susciter ce sentiment d’adhérence auprès de vos cibles, faites en sorte de signaler cette autorité à vos prospects. Non pas en vantant vos propres qualités, mais en faisant en sorte que les autres le fassent pour vous: avis clients, stratégie de netlinking. Ne lésinez pas sur les moyens!
4. L’engagement (ou principe de cohérence)
Nous aimons être cohérents. Avec nos valeurs, nos envies, nos actes. Une fois que nous prenons engagement, que nous formulons une position ou que nous avons pris une décision. En marketing prédictif, quand une marque cherche à influencer ses cibles: elle mobilise précisément ce principe de cohérence et d’engagement comme capteur. Elle cherche à mettre en avant des valeurs comme le volontariat, l’énergie et l’engagement public. Pensez donc à construire la fonction aspirationnelle de votre discours de marque pour fédérer des aficionados.
5. L’affection
Nous écoutons plus volontiers les gens que nous aimons. À savoir les gens qui nous ressemblent, qui nous font des compliments ou qui ont les mêmes objectifs et coopèrent avec nous. En e-commerce particulièrement, le principe d’affection joue un rôle majeur dans le tunnel de conversion: produits associés, offres spéciales, frais de port offerts, etc. Autant de preuves d’amour à diffuser sans compter auprès de vos cibles.
6. Le consensus (ou la preuve sociale)
Le fameux principe de mimétisme qui nous pousse à agir comme les autres membres de notre communauté pour entretenir un sentiment de sécurité. Pour créer ce consensus autour d’un produit ou d’un service, mieux vaut donc bien identifier ses personas et veiller à leur pouvoir d’identification auprès de vos cibles. Pensez aussi à mettre en avant les personnes qui vous font déjà confiance.
Et vous, quel principe d’influence allez-vous mobiliser pour votre prochaine campagne?
