Génération Y et B2B : comportements d’achat et leviers d’influence
Étiquettes : comportements, content marketing, conversion, inbound marketing
Génération Y et B2B redessinent les cartes du voyage client et les parcours décisionnels en génération de leads. Le point avec une nouvelle étude marketing.
Une nouvelle étude réalisée par Heinz Marketing et SnapApp ne laisse plus place au doute : la génération Y représente désormais un groupe influent sur les décisions d’achat en B2B. Le challenge pour les fournisseurs de produits et services à destination des professionnels ? Intégrer ces nouveaux comportements et ces nouvelles attentes dans leurs stratégies de génération de leads.
Génération Y et B2B, quelles décisions d’achat ?
Parmi les 503 professionnels interrogés nés entre 1980 et l’an 2000, 82 % déclarent ainsi être impliqués dans des processus d’achat B2B d’une manière ou d’une autre. Parmi eux : 13 % sont des décideurs, et 28 % des influenceurs.
Sources d’informations et points de contact
À l’instar des baby boomers et des représentants de la génération X, les millenials B2B privilégient les réseaux sociaux comme première source pour chercher des produits et des services inter-entreprises. Mais l’étude révèle qu’ils sont plus sensibles à l’avis des tiers et aux commentaires client. À la traîne sur la carte du voyage client, les livres blancs et autres démonstrations de produits sont ainsi moins convaincants pour les acheteurs B2B de la génération Y.
Et alors que leurs aînés sollicitent plus volontiers un vendeur au début de leur processus décisionnel, ils sont 60 % à ne pas prendre de contact direct jusqu’au stade intermédiaire de l’entonnoir.
Achat B2B des millenials : quels facteurs de motivation ?
Autre résultat notable cette étude : ce sont les valeurs des entreprises et l’implication de leurs communautés qui sont cités parmi les principaux facteurs de motivation d’achat. Les caractéristiques du produit ou du service arrivent bonnes dernières, après les fournisseurs, le matériel marketing, la qualité du service client, l’attrait des contenus et les options de formation.
Enfin, parmi les écueils qui ne pardonnent pas dans le mariage génération Y et B2B : les appels non sollicités et le manque de personnalisation des communications de vente et marketing. Pour beaucoup de répondants, être recontacté après avoir téléchargé une ressource en ligne représente une pratique cavalière ou en tout cas une erreur d’appréciation de leur niveau de maturité dans le parcours d’achat.
Vous voulez toucher la génération Y dans vos campagnes de prospection ? Consultez les résultats complets de l’étude, et relisez notre article consacré au ciblage B2B pour lui proposer des contenus adaptés à ses attentes.
