Génération de leads B2B : construire des buyer personas vraiment inbound

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Pour votre génération de leads B2B, choisissez des buyer personas qui vous permettent de vraiment influencer la décision d’achat de vos prospects.

Quand il est question de mener des campagnes actives de génération de leads B2B et de prospects, la plupart des entreprises dépendent encore souvent de méthodes interruptives et de stratégies marketing sortantes. Des techniques de transformation traditionnelles, mais de moins en moins efficaces… Pour continuer à bien détecter les signaux d’intérêt de vos clients potentiels et à influencer leur décision d’achat, la transition inbound marketing est de mise !

Génération de leads B2B : le client a gagné la guerre

Car aujourd’hui, même en B2B, les utilisateurs ont pris le pouvoir et le contrôle de leur consommation. Ils sont sortis victorieux de la guerre marqueteur-consommateur, et avec des outils concrets. À commencer par les bloqueurs de publicités devenus systématiques et autres listes do-not-call. Mais surtout, le client B2B se renseigne et s’informe sur ses problèmes d’affaires, les solutions possibles et les fournisseurs.

[pullquote]Pour assurer un bon ROI à sa génération de leads B2B, il faut produire le bon contenu pour les bonnes personnes dans le bon contexte.[/pullquote]

En fait, les études montrent que dans les ventes B2B, les acheteurs sont entre 60 % et 90 % à effectuer des recherches d’achat plus ou moins approfondies avant de prendre contact avec un vendeur. Pas de miracle, donc, et c’est toujours la même chanson : pour assurer un bon ROI à sa génération de leads B2B, il faut produire le bon contenu pour les bonnes personnes dans le bon contexte.

Mais comment ? Comment obtenir un aperçu clair des attentes de votre client ? Aligner vos stratégies de marketing ? Gagner plus d’affaires ? Vous pensez sûrement aux fameux profils d’acheteurs, nos bien-aimés buyer personas. Sauf que la plupart du temps, ils ne sont rien d’autre qu’un moyen attractif d’afficher des données évidentes, voire simplement démographiques. En somme, des données telles que l’âge, le revenu, l’état matrimonial ou l’éducation qui sont en fait l’héritage de 60 ans de vente au marché de masse.

Construire des buyer personas inbound, utiles et pertinents

Donc : buyer personas, oui ; profils d’acheteurs sans intérêt, non. Dans son dernier livre Buyer Personas, Adele Revella, la gourou des profils d’acheteurs, propose une nouvelle méthode pour déterminer et construire vos archétypes. Ce qui change ? La promesse inbound d’un impact positif sur votre création de contenu, votre génération de leads B2B et vos ventes.

Sa méthode intitulée The Five Rings of Insight propose ainsi de se concentrer sur l’essentiel et l’utile en 5 cercles stratégiques. Objectif ? Identifier et dire comment, quand et pourquoi l’acheteur s’engage à vous choisir plutôt qu’un concurrent ou plutôt que de s’en tenir simplement au statu quo.

1. Les initiatives prioritaires

• Qu’est-ce qui amène certains acheteurs à investir dans une solution comme la vôtre ?
• En quoi sont-ils différents des acheteurs qui restent dans l’inertie par rapport à votre offre ?
• À quels problèmes ou objectifs votre profil d’acheteur consacre-t-il du temps, du budget et un capital politique ?

2. Les facteurs de réussite

• Quels sont les résultats opérationnels ou personnels que votre buyer persona attend de l’achat de votre solution ?
• Quelles sont les récompenses tangibles ou intangibles qu’il associe au succès ?
• Comment se projette-t-il dans la réalisation de ses objectifs ?

3. Les obstacles perçus

• Qu’est-ce qui fait qu’un acheteur peut croire que votre solution n’est pas sa meilleure option ?
• Qu’est-ce qui pourrait l’inciter à changer d’avis ?
• Comment pourrait-il mieux percevoir le potentiel de votre solution pour atteindre ses objectifs ?

4. Le voyage de l’acheteur

• Quel est le processus décisionnel de votre profil d’acheteur ?
• Quel chemin emprunte-t-il dans la recherche et la sélection d’une solution ?
• Comment peut-il surmonter les obstacles perçus et atteindre les facteurs de réussite ?

5. Les critères de décision

• Quels sont les éléments des offres concurrentes que vos acheteurs perçoivent comme étant les plus critiques ?
• Qu’en attendent-ils concrètement ?
• Que met-il dans la balance s’il envisage des alternatives ?

Du bon sens, de l’intuition et de la perspicacité, il n’y a que ça de vrai. Pour construire vos buyer personas et mettre toutes les chances du côté de votre génération de leads B2B, posez-vous ces bonnes question et vous risquez bien de la révéler, cette fameuse décision d’achat à influencer.

Prêt à appliquer cette méthode pour vos buyer personas ? Vous en pensez quoi ?

Source : How Buyer Personas Can Improve Your B2B Lead Generation Aim, artillerymarketing.com.

Par: Amandine Peeters

Contenu et Marketing

Amandine aime les dispositifs éditoriaux utiles, qui savent créer de la valeur dans le temps. Des contenus durables et respectueux des besoins des cibles. Stratégie, production et design doivent oeuvrer dans le même sens: celui de la qualité et de l’engagement.