Quid du ciblage B2B en génération de leads?
Étiquettes : content marketing, conversion, crédibilité, expérience utilisateur, stratégie de contenu, stratégie éditoriale
Impossible de commercialiser et de réussir sa génération de leads sans stratégie de contenu. Mais quid du ciblage B2B en prospection ?
Une nouvelle étude de NetLine Corporation met en évidence un problème important de ciblage B2B dans les campagnes de prospection basées sur le contenu. Recueillies par le plus grand réseau de génération de leads et de distribution de contenu B2B, ces nouvelles données offrent une vue approfondie sur les activités réelles de consommation de contenu inter-entreprises.
Un manque à gagner en génération de leads B2B ?
L’analyse de NetLine identifie ainsi l’importance d’une approche à trois niveaux pour la génération de prospects basée sur le contenu. À savoir : la mise en œuvre d’une stratégie éditoriale, de ciblage et de recherche prospective. Ces trois étapes clés du marketing de contenu sont aussi essentielles en B2B pour accroître le développement des pipelines et les possibilités de générer des revenus.
Or, les spécialistes du marketing se concentrent souvent sur une étape spécifique au sein de l’entonnoir de vente, soulignent les conclusions du rapport. Résultat : un manque à gagner et des opportunités d’optimisation sous-évaluées. Ainsi, au cours des 12 deniers mois, 65 % des campagnes de génération de leads seraient passées à côté de près de 17 % de leurs audiences actives.
Élargir son ciblage B2B, essentiel pour réussir sa prospection
Souvent, des influenceurs importants sont mis de côté simplement parce qu’ils ne figurent pas dans la C-suite. Pour NetLine, élargir le ciblage B2B des campagnes de générations de leads au-delà du leadership supérieur est crucial pour renforcer leur crédibilité auprès de l’ensemble du comité d’achat.
Le leadership de haut niveau, y compris les vice-présidents et les cadres de niveau C, représentent en fait moins de 15 % du volume de consommation de contenu B2B. Alors que les professionnels du marketing qui se sont identifiés comme ayant une fonction de management génèrent 55 % du volume total de consommation.
En conclusion, les recommandations de l’étude sont sans appel. Les entreprises doivent développer une stratégie de contenu et mapper les actifs avec un meilleur ciblage B2B : en fonction du compte cible, de l’industrie, du rôle du client et d’autres facteurs décisifs.
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