Dans l'AIDA, il y a du désir…

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Troisième lettre de l’acronyme AIDA, le D de désir se suscite en agissant sur les clickstoppers, les freins à l’action des internautes.

Dans les épisodes précédents de notre série sur l’acronyme AIDA, nous avons attiré l’attention du lecteur et nous avons suscité son intérêt. Il faut maintenant créer le Désir, le désir pour votre produit ou service. Ce sera une  bonne introduction à l’Action, la dernière lettre de l’acronyme AIDA.

Le désir, ça se construit

Le désir ne se construit pas sans intérêt pour le produit. Il n’est donc que l’étape logique qui suit la recherche minutieuse des besoins de votre cible et du discours capable de l’intéresser à votre produit.
Ce n’est qu’après avoir développé un discours intéressant, qu’on peut essayer de faire désirer le produit, de passer de la curiosité au besoin. Idéalement ce désir est immédiat, du moins nous allons essayer de le rendre concret.[pullquote]Vous devez vaincre les clickstoppers.[/pullquote]

Vaincre les peurs

Pour augmenter le désir du lecteur, vous devez vaincre les clickstoppers, les éléments qui sont des freins à l’action de l’internaute:

• L’ego: comme dit plus haut, votre texte doit être personnalisé, ciblé sur les besoins de vos lecteurs.
• L’inertie: Pour la vaincre, vous pouvez développer un sentiment d’urgence. Par exemple, votre offre se termine dans une semaine, dans un mois. Ensuite, il sera trop tard et votre lecteur passera à côté d’une bonne affaire. Il faut agir et maintenant…
• La peur: L’internaute ne veut pas s’engager à la légère et il a bien raison. Vous pouvez donc lui donner des garanties: Par exemple, si votre lecteur trouve moins cher ailleurs, vous le remboursez. Mis en confiance par cette garantie théorique, la peur de l’achat peut diminuer et le désir augmenter. Vous pouvez aussi lui assurer une gratuité (temporaire ou partielle): Si ça ne coûte rien, ça ne fait pas peur. Mais s’il s’engage, même temporairement, vous augmentez les chances de conversion et votre base de contacts email… Vous pouvez enfin lui fournir des références, des noms d’entreprises vous faisant confiance ou des témoignages de clients satisfaits.

L’attention accrochée, l’intérêt suscité, le désir créé par la victoire sur les clickstoppers, il ne vous reste plus qu’à pousser vos lecteurs à l’action.

Par: Pierre-Alain Le Cheviller

Contenu et Marketing

Actif dans le milieu du web depuis plus de quinze ans, Pierre-Alain Le Cheviller a géré plusieurs sites web de médias et d'organismes publics en France, au Canada, en Belgique et en Allemagne. Il a publié plusieurs dizaines d'articles pour des magazines et des lettres spécialisées ainsi qu'un mémoire de recherche sur la recherche d'information sur internet.