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Les PME et petites entreprises peuvent faire du marketing comme les grandes. Sans dépenser 1 euro. 5 conseils tout de suite en inbound marketing.

L’objectif est simple : faire du marketing sans en avoir l’air. Augmenter votre visibilité sur le Web, attirer en local. Pour susciter l’intérêt de vos prospects. Qu’ils viennent à vous spontanément. Comment cela fonctionne ? On vous donne 5 conseils faciles à appliquer.

PME et inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie de marketing digital qui remporte un franc succès, en B2C comme en B2B.Pour les grandes entreprises ou les PME. Le principe est évident : susciter naturellement l’attention des prospects ou clients pour qu’ils s’intéressent à votre PME et engagent une relation avec vous.

Il faut donc distinguer l’inbound marketing du marketing traditionnel. Traditionnellement, les produits sont « imposés » aux consommateurs via des méthodes promotionnelles (la publicité notamment). L’inbound marketing repose sur une autre technique, plus dynamique, plus orientée client et moins invasive. Plus relationnelle aussi, ce qui convient bien, en général, aux PME.

Tout est mis en œuvre pour que votre cible fasse le premier pas vers vous. Et pas l’inverse. Pas de publicité purement commerciale donc. Mais des dispositifs utiles, attrayants, qui font venir les gens.

En ce sens, l’inbound marketing est une stratégie assez innovante. Elle révolutionne le marketing traditionnel, notamment la communication publicitaire qui va chercher les clients potentiels. Avec la technique « inbound », vous pouvez générer des contacts qualifiés, sans dépenser des budgets publicitaires, et fidéliser ces prospects en respectant leur parcours décisionnel.

Quel budget marketing pour une PME?

Une stratégie inbound s’appuie sur une bonne présence sur Internet. Cette stratégie met donc beaucoup en jeu le SEO (Search Engine Optimisation ou référencement naturel). 50 à 60% de l’activité de l’internaute, c’est de la recherche d’informations: sur des voyages, des produits, des solutions… Même une PME a tout à gagner à apparaître sur ses mots de recherche donc.

Mais il n’y a pas que Google. Il faut vous rendre visible par tous les moyens : Facebook, Pinterest, l’e-mail et la relance e-mail, se référencer dans des annuaires et médias pertinents, obtenir des publications articles sur des blogs influents, etc.

En fait, le seul impératif, c’est d’avoir des choses intéressantes et utiles à dire, et de le dire proprement. Et de manière originale. C’est cela la clé du succès.

D’ailleurs, c’est la principale raison pour laquelle les petites entreprises plébiscitent l’inbound marketing. C’est pour son coût très raisonnable. Il s’agit même davantage d’un investissement que d’un coût d’ailleurs. Puisque ce que vous partagez, c’est votre connaissance, votre expertise. Je m’explique.

5 réflexes à appliquer sur le champ…

Identifiez, dans votre activité, ce que vous pouvez partager

En premier lieu, vous devez bien connaître, dans votre activité, les aspects que vous pouvez partager avec vos cibles. Cela peut sembler évident. Mais souvent, une stratégie inbound ne décolle pas parce que la prise de parole n’est pas optimale. Votre promesse rencontre-t-elle les attentes des cibles visées ? Quelles sont vos valeurs ? Les valeurs que vous défendez sont-elles similaires à celles des prospects que vous visez ?

Maîtriser la perception qu’ont ces cibles de votre activité, aligner votre ambition sur cette perception et sur leurs attitudes, c’est indispensable pour susciter leur intérêt.

Parlez le langage des prospects et clients

La base de l’inbound marketing, je l’ai dit, c’est d’être visible. Et donc d’optimiser votre présence dans les moteurs de recherche. Le principe est facile, mais la pratique demande un travail minutieux et permanent. Chaque élément de votre site Web (conteneur, CMS, technique, mise en forme, fonctionnalités, temps de chargement, …) a un impact sur votre positionnement dans les moteurs de recherche (en particulier sur Google, qui est le numéro 1 dans ce domaine). Et attention, le géant Google se montre très sévère avec les sites de médiocre qualité.

Pour que le contenu puisse apparaitre en tête de liste des résultats de recherche, chaque détail requiert un maximum de soins. Le fond et la forme comptent. Vous devez donc choisir minutieusement les titres, privilégier une écriture accessible mais de qualité, et maîtriser les rudiments de l’optimisation des contenus: les URL, la sélection des mots-clés ou encore les métadonnées… Rien ne doit être laissé au hasard. C’est indispensable pour une bonne visibilité sur les moteurs de recherche.

Aidez les prospects et clients à se décider

En fait, ce qui attire les gens vers vous, c’est que vous prenez en compte leurs besoins. Dans votre communication, vous ne vendez pas des produits. Vous offrez des solutions. Aidez les cibles à identifier les pépins et problèmes qu’elles rencontrent dans votre domaine d’activité. Guidez-les pour circonscrire toutes les solutions et pistes possibles pour résoudre ces situations. Et puis, vous leur donnez tous les signes et preuves que vous êtes un partenaire de choix dans l’application de ces solutions.

Dès lors, une communication régulière, plus ou moins fréquente, s’impose. Oui, le contenu est primordial en inbound marketing. Mais un contenu sur mesure, pertinent. Dans la continuité du SEO. Il ne s’agit pas de proposer des articles truffés de mots-clés. Vous pouvez produire tous types de contenus qui respectent le trajet décisionnel des visiteurs. Et réponde aux besoins des prospects et clients. Si vous n’apportez rien, ils n’apporteront rien non plus.

En filigrane, n’oubliez jamais d’encourager les visiteurs à se poser des questions, à réagir et interagir. Il faut les aider à comprendre que leur avis compte. Pour mieux comprendre leurs attentes et affiner les réponses possibles. Même une PME peut partager, par exemple, des articles conseils, des études de cas, des listes de contrôle, des interviews, des articles « tendances », des tutoriels, …

Pensez « conversation »

Dès lors, au-delà des différentes actions menées pour susciter l’intérêt des prospects, il est indispensable de concevoir votre marketing comme une relation, et votre stratégie de contenu comme une conversation. C’est à cela notamment que servent les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest). Donnez à vos communautés l’opportunité de s’exprimer sur votre entreprise ou sur ses contenus. Cette interaction permet de faire réagir et de bénéficier de feedbacks et d’analyses en temps réel.

Pensez long terme et fidélisez

Au fond, le but ultime de votre marketing, c’est de récolter de la donnée, des e-mails, pour transformer ces visiteurs en prospects. Donc, il est capital de penser chaque contenu dans cette logique d’acquisition.

Chaque contenu doit inciter à réagir. Autrement dit, il doit présenter un call to action. Tout visiteur doit laisser une trace de sa visite sur votre site. Pour que vous puissiez engager la conversation. Que pouvez-vous proposer, en échange de leur adresse e-mail ? Une visite, un cours, un guide, un conseil gratuits ? Tenez à l’esprit que votre stratégie s’inscrit dans une logique de don et de contre-don. Donnez de la valeur à votre activité, et les visiteurs donneront de leur personne, en confiance.

En justement en parlant d’invitation à la conversation, à la réaction… Quelle est votre expérience de l’inbound marketing pour les PME?

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